Tout le monde parlait de ce livre à un repas réseautage… Alors je l’ai lu… J’en profite pour lancer une autre série de billets : « J’ai lu pour vous » !
Je ne t’ai peut-être jamais dit que je suis une grande lectrice. Pour être plus honnête, je dois même avouer que je suis addicte à la lecture ! J’aime particulièrement les manuels pratiques et je suis assez critique…
Aujourd’hui, c’est l’Art du Pitch de Oren Klaff que je vais vous commenter.
? Pitch, c’est quoi ?
Avant de démarrer la revue en bonne et due forme, une minute pour expliquer le concept dont le livre parle.
Le pitch est une courte représentation qui vise à convaincre ! En d’autres termes, c’est un petit discours, très court même, à but de négociation. Il s’agit le plus souvent de présenter son projet en quelques secondes, ou expliquer son offre en une minute.
Le pitch est une méthode de communication qui s’appuie sur les sciences cognitives. Le postulat de départ est le suivant : l’attention est une ressource limitée. Par conséquent, il est aisé de perdre son interlocuteur !
?? Oren Klaff, qui est-ce ?
L’auteur de cet ouvrage est un marketer de haut grade. Selon son compte twitter, il travaille dans une banque d’investissement. Ce mec a écrit deux bouquins autour des questions de la négociation. Celui que nous commentons et « Flip the script ». Ce dernier est en cours d’édition actuellement, en anglais uniquement.
En fouillant un peu sur internet, on trouve (surtout en anglais) une communauté de Pitchers. De nombreux sites sont dédiés à des formations qu’il donne. Personnellement je trouve que ça ressemble à du racollage mais ça ne fait de lui un mauvais marketer. Juste qu’il « roule » sur son marché et que sa cible est très variée.
Il est très recommandé, notamment par CBS, le New York Times ou EntrepreneurMAG. Je vais tenter de ne pas me laisser impressionner et regarder avec attention plus en profondeur.
⭐ Les promesses et avis des internautes
La quatrième de couverture nous présente un ouvrage simple et décomplexé. Oren dit s »appuyer sur les dernières avancées en neurosciences pour sa méthode. Il nous promet donc de nous expliquer au mieux comment mieux communiquer. Pour cela, utiliser la psychologie afin d’éveiller l’attention de notre interlocuteur. Il ne s’arrête pas là. Nous allons également apprendre à « contrôler l’échange » et ne pas « s’enfermer dans une position de demandeur » lors de négociations.
Un petit détail me chiffonne sur la quatrième de couverture. C’est le « donner le sentiment à votre interlocuteur qu’il risque de rater une opportunité ». Cette phrase me chiffonne sur l’aspect éthique. Mais je pense que Oren est très clair quant à son positionnement éthique : il travaille dans une banque d’investissement.
L’art du Pitch a une super note sur Amazon1C’est un lien affilié. Avec 4,3/5 en 12 évaluations, on peut s’attendre à une lecture agréable. Sur la Fnac, on confirme avec 3 notes qui attribuent 5/5 !
En lisant en détail ces avis, j’y apprends que la pédagogie est à la fois claire et engageante. Et le lecteur a vraiment le sentiment d’avoir gagné quelque chose à la fin de sa lecture. Pourtant, certains considère que la rédaction est verbeuse et auto-satisfaisante pour l’auteur. Dans ces avis, l’auteur est présenté comme vantard.. Les commentaires de cet acabit décrivent un contenu dilué. l’ouvrage aurait pu être plus court et plus opérationnel selon eux.
Pour ma part, je m’attends à un ton très dopaminergique. J’entends par là qu’il sera aisé de le lire mais pour un novice qui lit par plaisir et non pour s’auto-former.
Je ne lis jamais d’une traite comme un roman, alors ça ne me dérange pas.
? Ma lecture
Je pense que plusieurs aspects sont importants. Notamment le style rédactionnel qui définira la difficulté de lecture et la qualité du contenu.
✍️ Le style rédactionnel
C’est très proche de ce à quoi je m’attendais ! On est sur une rédaction très émotionnelle, ponctuée d’encouragements. Vraiment à mi-parcours entre le conseil de coach ou mentor et la distance d’un formateur.
Je pense que certains lecteurs peuvent se sentir infantilisés par une rédaction qui guide autant les émotions. Pourtant, je pense que c’est un excellent choix. On parle quand même de négociation. L’objectif est d’acquérir une compétence en communication. À la fois verbale et non verbale.
La communication c’est aussi transmettre des émotions qui colorent le message. Là, tout le monde n’excelle pas dans la gestion des émotions. C’est très positif toutes ces phrases d’encouragement, qui bordent un peu le lecteur. Car il faut savoir maîtriser le message émotionnel à transmettre, mais aussi ses émotions dans l’instant ! Pour être certains que notre message ne sera pas abîmé par une émotion qui n’a rien à faire là !
Un autre point est à soulever sur la qualité rédactionnelle : c’est verbeux. Oui. Il y a des mots construits qui n’existent pas dans le dictionnaire. Cela crée une illusion de complexité inutilement. Le verbatim complexifié ainsi est une « astuce » de communication pour paraître plus sérieux, pointu. Le style peut alors devenir plus lourd…
Personnellement je lis peut être un mot sur trois, c’est ma façon de lire. Donc je ne suis pas très gênée par la lourdeur. C’est plutôt les néologismes ou les idiomes qui me posent problème. Car je dois reprendre tout le paragraphe pour comprendre.
Il y a fort à parier que le style inadapté soit celui du traducteur qui n’a pas su adapter le parler français en traduisant littéralement les phrases. Ainsi la bienveillance de l’auteur est présente mais la traduction semble construite comme avec des lego !
? Le choix du contenu !
Ce livre se ferme avec le sentiment d’être plus grand, plus compétent. Pour autant, on ne se prend pas de vertige. J’ai parfois cette impression quand je termine un livre de rester sur ma faim. Comme si j’aurais pu en savoir plus, ou que je n’ai pas les éléments pour me débrouiller seule. Ici ce n’est le cas.
Le plan de ce livre suit une logique fluide, qui ne soulève pas de question. Après avoir rassuré le lecteur sur le fait que le pitch n’est pas inné et s’apprend, on démarre l’apprentissage. Les premiers chapitres posent les bases nécessaires : le vocabulaire, le ton et et la philosophie de la méthode. Les suivants décortiquent la méthode avec des anecdotes et astuces. Les parties s’intègrent entre elles pour prendre la forme d’un schéma de compréhension cohérent et exhaustif dans l’esprit du lecteur.
J’étais très étonnée, après une quatrième de couverture qui vante une approche scientifique, de ne trouver aucune source. Pourtant tout ce qui se dit dans ce papier est tout à fait intéressant… On ne peut ni vérifier, ni approfondir les connaissances scientifiques en amont. C’aurait été un meilleur gage de qualité que des formulations alambiquées !
C’est quelque chose qui me pose problème en tant que membre de l’APSU2Association pour la Psychologie Scientifique à l’Université. C’est un collectif militant pour démocratiser les vraies disciplines scientifiques. Et ainsi éviter les dérives sectaires ou les pseudo-sciences. Car les neuro-mythes sont nombreux, même chez les professionnels de la santé mentale. Alors dans un livre de marketing/commerce, je m’attends à ce qu’il y en ait beaucoup !
La méthode est quand même décrite à la perfection et les paragraphes ennuyants sont rares…
❤ Ce que j’ai aimé
✔ Le plan est bien conçu !
✔ Je me sens meilleure après la lecture.
✔ Je n’ai pas peur d’essayer une nouvelle compétence
? Ce que j’aurais voulu
❌ Des sources. Mille fois, des sources !
❌ Un point sur les limites éthiques de la méthode
Conclusion
C’est un livre que je vais recommander aux débutants en négociation. J’espère avoir l’occasion de m’approprier certaines astuces dans ma pratique en copywriting… Plus particulièrement en emailing car c’est ma bête noire !
Je pense que la prochaine lecture portera sur du nudge marketing. Histoire de proposer quelque chose de plus naturel en marketing ?
Je t’invite à noter cet article et à le partager sur les réseaux sociaux. Et surtout, n’hésite pas à me contacter pour me recommander des lectures !
